César Döhler*

“A taxa é zero, o juro é alto, vamos conversar. Ressarcimento, pagamento, vamos negociar. Aquela dívida, de alguns anos atrás…” Você lembra desta letra de um famoso sambinha? Ilustra o tema negociação, que passa todos os dias pelas nossas vidas. O negociador facilita o entendimento entre partes em desacordo, tanto em disputas político-geográficas de localidades tempestuosas como Afeganistão e Tchetchênia, quanto em questões corporativas. Seja na empresa, em casa ou na política, os princípios básicos para chegar a um consenso não variam muito. É preciso mudar o jogo. A negociação não deve ser vista como um processo em que há vencedores de um lado e perdedores de outro. Deve-se alcançar uma solução em que todos ganhem.

Negociamos o tempo todo, quer gostemos disso ou não. E é nesse frenesi transacional que os líderes muitas vezes se veem entre a cruz e a espada. Afinal, eles têm de tomar decisões considerando seus chefes, as equipes, diferentes departamentos, o conselho, fornecedores e clientes. Os gestores dedicam mais de 50% do tempo à negociação, de acordo com pesquisas. Nesse fogo cruzado, é fundamental se lançar ao exercício constante de ouvir com atenção e colocar-se na pele do outro. Encontrar os interesses por trás das posições assumidas é um grande desafio. Precisamos separar as causas das pessoas. Os critérios postos à mesa devem ser os mais objetivos possíveis. William Ury foi mediador entre os empresários Jean-Charles Naouri, do grupo Casino, e Abilio Diniz, por ocasião da saída deste do grupo Pão de Açúcar. Após um conflito que se arrastava por dois anos e meio, foram quatro dias de negociações para os dois lados perceberem algo relativamente simples: o que queriam era liberdade e dignidade para seguir em frente com suas vidas.

Uma etapa relevante em uma negociação eficaz é sair para a varanda. Isso significa levar uma parte de sua mente para um lugar de calma e perspectiva, para que possa se manter atento ao que realmente importa. Em suma: desligar-se do ego. Muitas pessoas veem a negociação como a divisão de uma torta, em que, quanto maior o pedaço que um dos lados pega, menor o que sobrará para o outro. O segredo é expandir a torta antes da divisão, criando valor para o todo. Os brasileiros podem ensinar muito sobre pacifismo e negociação. O país se desenvolveu como uma democracia e, apesar de enfrentar a corrupção, as pessoas têm habilidade de viver em harmonia. Vamos negociar para que todos ganhem?

César Döhler , é economista em Joinville e autor do livro “Primeira Página”

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