* Por Thiago Concer<\/p>\n
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E a\u00ed meu parceiro vendedor, tudo bem? Quando comecei a organizar este artigo, pensei em escrever sobre as in\u00fameras t\u00e9cnicas de vendas que me s\u00e3o solicitadas todos os dias por e-mail ou pelo Facebook, mas, apesar de ser um estudioso e amante das t\u00e9cnicas de vendas, resolvi escolher o tema baseando-se em uma frase que uso nas minhas palestras:<\/p>\n
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VENDEDOR BONZINHO N\u00c3O VENDE!<\/p>\n
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\u00c9 impressionante o tamanho da passividade da maioria dos vendedores diante das in\u00fameras desculpas e da natural desconfian\u00e7a dos clientes. Meu irm\u00e3o, se voc\u00ea est\u00e1 recebendo algu\u00e9m na sua loja\/na sua empresa, a sua taxa de convers\u00e3o tem que ser alt\u00edssima. Se voc\u00ea visita algu\u00e9m que tem perfil e disponibilidade financeira para comprar, a sua taxa de convers\u00e3o tem que ser alt\u00edssima! Se voc\u00ea fecha poucas vendas, voc\u00ea deve ficar revoltado.\u00a0 E esse sentimento deve ser com voc\u00ea, e n\u00e3o com o cliente! Se voc\u00ea aceitar todas as desculpas que os clientes t\u00eam para n\u00e3o comprar, voc\u00ea est\u00e1 perdido!<\/p>\n
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Tem vendedor que entra na \u201cpilha\u201d do cliente. O cliente diz: \u201cnossa, esse or\u00e7amento est\u00e1 caro\u201d e o vendedor bonzinho diz: \u201cnossa, est\u00e1 caro mesmo, eu j\u00e1 falei para o meu chefe que tem que ter um desconto, etc., etc., etc.\u201d. O cliente quer comprar, ele s\u00f3 precisa de uma \u201cajuda\u201d sua. S\u00f3 saia da reuni\u00e3o com seu cliente com a certeza de que n\u00e3o existe mais nenhuma possibilidade de venda, e mesmo assim, voc\u00ea ainda pode sair de l\u00e1 com algo: UM APRENDIZADO!<\/p>\n
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Se voc\u00ea utilizou todas as t\u00e9cnicas e argumentos e ainda assim n\u00e3o deu para vender, feche a sua pasta, guarde sua caneta e calculadora e diga: \u201cSenhor Carlos, agora que n\u00e3o estamos mais negociando, me diga onde eu errei, qual foi o motivo de o senhor n\u00e3o ter comprado de mim?\u201d. No m\u00ednimo, voc\u00ea vai identificar seus erros \u2013 para n\u00e3o errar mais. Outra coisa que pode acontecer \u00e9 ele falar o real motivo e voc\u00eas voltarem a negociar dessa maneira: \u201cCompreendo, senhor Carlos. Agora sei por que o senhor n\u00e3o comprou de mim. Deixe-me fazer uma pergunta: se, juntos, encontrarmos uma solu\u00e7\u00e3o para esse problema, e que seja boa para o senhor, o senhor repensaria a possibilidade de fazermos neg\u00f3cio?\u201d<\/p>\n
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N\u00e3o se esque\u00e7a, ESGOTE (de maneira correta e educada) todas as chances do seu cliente comprar de voc\u00ea. Seu tempo vale muito dinheiro. Se voc\u00ea j\u00e1 est\u00e1 atendendo, n\u00e3o perca essa oportunidade! Voc\u00ea pode me dizer: Thiago, mas se eu for\u00e7ar muito o meu cliente pode n\u00e3o gostar mais de mim. Ele pode \u201cespanar\u201d e n\u00e3o querer mais me ver. Meu amigo, para essa sua d\u00favida eu lhe entrego mais uma: \u201cComo voc\u00ea quer ser visto pelo seu cliente? Como bonzinho ou como competente?\u201d<\/p>\n
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Sucesso, um forte abra\u00e7o e boas vendas!<\/p>\n
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Thiago Concer<\/p>\n
Diretor do IEVENDAS \u2013 Instituto de Especializa\u00e7\u00e3o em Vendas. Possui forma\u00e7\u00e3o em Rela\u00e7\u00f5es P\u00fablicas e especializa\u00e7\u00e3o em Marketing de Varejo, Gest\u00e3o de Vendas Gest\u00e3o de Comunica\u00e7\u00e3o e Marketing. Possui experi\u00eancia como representante comercial, vendedor porta a porta, gerente de marketing e gerente comercial.<\/p>\n
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