{"id":7396,"date":"2016-04-05T14:37:19","date_gmt":"2016-04-05T14:37:19","guid":{"rendered":"http:\/\/www.cdlbc.com.br\/portal\/?p=7396"},"modified":"2016-04-05T14:43:25","modified_gmt":"2016-04-05T14:43:25","slug":"sua-equipe-de-vendas-esta-preparada-para-vender","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.cdlbc.com.br\/portal\/noticias\/sua-equipe-de-vendas-esta-preparada-para-vender\/","title":{"rendered":"Sua equipe de vendas est\u00e1 preparada para vender?"},"content":{"rendered":"<h3 class=\"summary\" style=\"color: #666666;\"><\/h3>\n<h4 class=\"summary\" style=\"color: #666666;\"><em><strong><span style=\"color: #003366;\">Qual a diferen\u00e7a entre realizar vendas de baixa e alta complexidade? Sua equipe sabe como aumentar as chances de venda? Vamos ver algumas diferen\u00e7as<\/span><\/strong><\/em><\/h4>\n<p>Vendas \u00e9 um dos assuntos mais antigos em neg\u00f3cios e mesmo assim poucos conhecimentos s\u00e3o utilizados por vendedores na hora de atender aos clientes. Por ser uma atividade que alguns desenvolvem naturalmente com a experi\u00eancia, poucos vendedores se interessam de pesquisar como podem melhorar seu desempenho atrav\u00e9s de utiliza\u00e7\u00e3o de t\u00e9cnicas de vendas e atendimento \u00e0 clientes, muito menos como podem realizar a gest\u00e3o comercial de sua rota, carteira de clientes, etc.<\/p>\n<address>\u00a0<\/address>\n<p>Por esta raz\u00e3o muitos empres\u00e1rios sofrem com uma equipe de vendas que n\u00e3o tem o desempenho desejado, n\u00e3o seguem a estrat\u00e9gia de vendas tra\u00e7adas pela empresa e pouco alcan\u00e7am as metas estipuladas para garantir o crescimento e sustentabilidade do neg\u00f3cio.<\/p>\n<address>\u00a0<\/address>\n<p>O processo e maneira como se realizam as vendas varia de acordo com o modelo de neg\u00f3cio, por\u00e9m podemos generalizar as vendas em duas grandes \u00e1reas, Vendas Complexas e Vendas Simples ou Transacionais. Essas vendas se diferenciam pois em vendas complexas existem v\u00e1rios fatores que influenciam os clientes na tomada de decis\u00e3o, e em vendas transacionais o cliente tem um universo limitado de impactos que ir\u00e3o influenciar em sua decis\u00e3o de compra.<\/p>\n<address>\u00a0<\/address>\n<p>Para exemplificar uma venda complexa vamos imaginar que a venda de um sistema de informa\u00e7\u00e3o para uma empresa. Nesta situa\u00e7\u00e3o o empres\u00e1rio ter\u00e1 que lidar com vari\u00e1veis como os impactos que o sistema pode causar no faturamento de sua empresa, a presta\u00e7\u00e3o de contas com seu s\u00f3cio quanto ao retorno do investimento realizado no sistema, sobre um poss\u00edvel desencaixe do seu fluxo de caixa e diversos outros fatores.<\/p>\n<address>\u00a0<\/address>\n<p>Em uma venda simples um dos \u00fanicos fatores que s\u00e3o levados em considera\u00e7\u00e3o \u00e9 a vontade de comprar, pois caso o cliente realize uma compra errada o impacto ser\u00e1 m\u00ednimo sobre suas despesas pessoais, como por exemplo a compra de uma carteira ou bolsa.<\/p>\n<address>\u00a0<\/address>\n<p>A forma de conduzir uma venda pode aumentar suas chances de fracasso, al\u00e9m de gerar desgastes no relacionamento com o cliente, que consequentemente, impactar\u00e1 em futuras negocia\u00e7\u00f5es. Em vendas transacionais, pr\u00e1ticas como a utiliza\u00e7\u00e3o de t\u00e9cnicas de fechamento e a oferta de vantagens que o produto pode oferecer, mesmo que o cliente n\u00e3o v\u00e1 utiliz\u00e1-las, aumentam consideravelmente as chances de concretiza\u00e7\u00e3o da venda, ou seja, vendedores desse tipo de venda precisam direcionar seus esfor\u00e7os e desenvolver compet\u00eancias relacionadas a demonstra\u00e7\u00e3o de vantagens do produto e em t\u00e9cnicas de fechamento.<\/p>\n<address>\u00a0<\/address>\n<p>Em contra partida, em vendas complexas, a utiliza\u00e7\u00e3o de t\u00e9cnicas de fechamento reduzem as chances de convers\u00e3o da venda. Em uma pesquisa realizada com compradores em negocia\u00e7\u00f5es complexas, 34% sinalizaram uma menor probabilidade para compra caso percebesse que o vendedor utiliza t\u00e9cnicas de fechamento. Assim como t\u00e9cnicas de fechamento, a oferta de simples vantagens far\u00e3o pouqu\u00edssima diferen\u00e7a no que se trata de conduzir o cliente ao fechamento.<\/p>\n<address>\u00a0<\/address>\n<p>Em vendas complexas, vendedores de alta performance apresentaram duas caracter\u00edsticas latentes, entendimento do neg\u00f3cio do cliente e capacidade de realizar perguntas que conduzam o cliente \u00e0 um estado cr\u00edtico de necessidade de mudan\u00e7a. Temos identificado poucos vendedores com essas caracter\u00edsticas, por isso muitas equipes t\u00eam tido desempenhos ruins nesse tipo de venda, os poucos vendedores que obt\u00e9m bons resultados, na maior parte das vezes, adquiriram esse conhecimento atrav\u00e9s de suas experi\u00eancias de longo tempo. Nesse tipo de venda n\u00e3o basta realizar a apresenta\u00e7\u00e3o das vantagens do produto, mas sim dos benef\u00edcios do produto, que conceitualmente se caracterizam por vantagens que de fato resolver\u00e3o os problemas que o vendedor levou o cliente a enxergar, por isso a capacidade de fazer as perguntas certas \u00e9 t\u00e3o importante.<\/p>\n<address>\u00a0<\/address>\n<p>Ser\u00e1 que sua equipe possui as compet\u00eancias corretas para aumentar as chances de venda? Os treinamentos realizados com sua equipe est\u00e3o alinhados aos modelos de venda do seu neg\u00f3cio? Voc\u00ea de fato tem uma equipe que ir\u00e1 gerar um resultado excepcional no seu neg\u00f3cio?<\/p>\n<address>\u00a0<\/address>\n<p>Fonte: <a title=\"Artigos\" href=\"http:\/\/www.administradores.com.br\/artigos\/negocios\/sua-equipe-de-vendas-esta-preparada-para-vender\/94192\/\" target=\"_blank\">Artigos<\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Qual a diferen\u00e7a entre realizar vendas de baixa e alta complexidade? Sua equipe sabe como aumentar as chances de venda? Vamos ver algumas diferen\u00e7as Vendas \u00e9 um dos assuntos mais antigos em neg\u00f3cios e mesmo assim poucos conhecimentos s\u00e3o utilizados por vendedores na hora de atender aos clientes. 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