Com ou sem crise saber vender \u00e9 uma compet\u00eancia fundamental. No entanto, \u00e9 em situa\u00e7\u00f5es de crise, que ela se torna ainda mais importante. O\u00a0que leva ao sucesso e \u00e0 excel\u00eancia de desempenho, inclusive, psicocibern\u00e9tica, administra\u00e7\u00e3o do pensamento e criatividade. Vender \u00e9 uma compet\u00eancia fundamental em tudo na vida e est\u00e1 entre as 10 compet\u00eancias indispens\u00e1veis para o exerc\u00edcio da lideran\u00e7a que \u00e9 a de \u201ctentar vender algo e fazer com que os outros comprem\u201d.<\/p>\n
O sucesso da Microsoft s\u00f3 foi poss\u00edvel porque Bill Gates vendeu o sistema operacional MS-DOS para a IBM. N\u00e3o tivesse feito esta venda e a Microsoft n\u00e3o seria a empresa que \u00e9 hoje. E para o sucesso da Sony, foi fundamental que Akio Morita tivesse vendido o walkman nos Estados Unidos. E para que o empreendedor Ricardo Bellino tivesse Donald Trump como associado num investimento imobili\u00e1rio no Brasil, foi fundamental que tivesse vendido a ideia para o pr\u00f3prio Donald Trump.<\/p>\n
E por que o filme Deadpool \u00e9 um sucesso? Muito simples: porque a hist\u00f3ria vende. E para vender, \u00e9 preciso mexer com a emo\u00e7\u00e3o, com a raz\u00e3o e com a imagina\u00e7\u00e3o. E h\u00e1 at\u00e9 quem diga, com o inconsciente coletivo. E isto vale para tudo. Assim, nas entrevistas de sele\u00e7\u00e3o para um emprego, vai ter sucesso o candidato que souber vender melhor as suas compet\u00eancias.<\/p>\n
O fato \u00e9 que procurei estudar e desenvolver as minhas compet\u00eancias no que havia de melhor nas v\u00e1rias correntes de vendas. Entre elas est\u00e1 Joe Girard, que \u00e9 o \u00fanico vendedor do mundo inclu\u00eddo no livro Guinness dos Records. E tamb\u00e9m as contribui\u00e7\u00f5es relevantes da Integro – Interpersonal Growth Systems, do Funil de Vendas, do Positional Selling e do SPIN Selling. E para ter uma vis\u00e3o mais completa e abrangente de vendas, procurei desenvolver compet\u00eancias em negocia\u00e7\u00e3o. Para isto, entre outras coisas, fiz workshops com Roger Fisher e William Ury, os dois criadores do Projeto Harvard de Negocia\u00e7\u00e3o. E, al\u00e9m disto, sou master practitioner em Programa\u00e7\u00e3o Neurolingu\u00edstica.<\/p>\n
Com base nestas contribui\u00e7\u00f5es e na leitura de muitos livros cheguei \u00e0s mesmas conclus\u00f5es de Earl Nightingale: \u201cPessoas que tem sucesso e as que falham sempre na obten\u00e7\u00e3o de resultados est\u00e3o sujeitas aos mesmos princ\u00edpios. O que faz a diferen\u00e7a entre o sucesso e o fracasso \u00e9 a forma como estes princ\u00edpios s\u00e3o aplicados\u201d. Assim, procurei identificar os princ\u00edpios que haviam em comum em todas as correntes e ensinamentos que havia entrado em contato. E, a partir da\u00ed, criei o MIV \u2013 Modelo Integrado de Vendas. O fato \u00e9 que o sucesso ou fracasso numa venda depende da maneira como as cinco \u00e1reas do MIV s\u00e3o trabalhadas. As cinco \u00e1reas s\u00e3o:<\/p>\n
\u00a0<\/address>\nTudo come\u00e7a pelo Conhecimento do Assunto e isto importa em produtos, servi\u00e7os ou qualquer coisa que se venda, inclusive o seu curr\u00edculo. E devemos considerar caracter\u00edsticas, vantagens e benef\u00edcios. As caracter\u00edsticas tem a ver com as propriedades, as vantagens com as fun\u00e7\u00f5es do produto ou servi\u00e7o, ou seja, para que serve. Mas as pessoas n\u00e3o compram caracter\u00edsticas ou vantagens, mas sim o que o produto ou servi\u00e7o faz por elas.<\/p>\n
Um exemplo muito ilustrativo foi o de Frank Bettger. Bettger foi um jogador de beisebol que sofreu uma les\u00e3o s\u00e9ria e que n\u00e3o pode mais se dedicar ao esporte e foi ser vendedor. Por volta de 1922, ele fez uma venda espetacular para a ocasi\u00e3o. Vendeu um seguro de vida individual de U$ 250 mil para um empres\u00e1rio. E ele conseguiu vender onde muitos outros vendedores haviam falhado. Como consegui? Simplesmente descobrindo qual era a verdadeira necessidade do empres\u00e1rio, ou seja, para que o cliente potencial queria o seguro. Bettger descobriu que este empres\u00e1rio estava precisando fazer um empr\u00e9stimo em fun\u00e7\u00e3o do aperto financeiro porque sua empresa vinha passando e, para isto, o banco exigia que fizesse um seguro de vida.<\/p>\n
E a diferen\u00e7a foi que enquanto os outros vendedores vendiam seguro, falando sobre o que aconteceria com seus parentes depois de sua morte, Bettger vendeu uma solu\u00e7\u00e3o para a vida e para o problema do cliente. E inclusive, agendou para este empres\u00e1rio uma consulta com um renomado m\u00e9dico de Nova Iorque, que era uma das condi\u00e7\u00f5es necess\u00e1rias para que qualquer seguradora fizesse o seguro de vida.<\/p>\n
\u00a0<\/address>\nO ponto seguinte \u00e9 o conceito de processo. Tudo na vida importa em processo, quer voc\u00ea queria ou n\u00e3o, quer voc\u00ea tenha consci\u00eancia ou n\u00e3o. Processo \u00e9 o caminho que deve ser seguido para se chegar aonde se quer. E uma das principais raz\u00f5es de falhas em qualquer \u00e1rea da vida \u00e9 que as pessoas v\u00e3o fazendo sem se perguntar pelo processo que deve ser seguido para se passar de onde se est\u00e1 at\u00e9 onde se quer chegar. E isto vale para qualquer \u00e1rea e profiss\u00e3o. E por que existem tantos erros m\u00e9dicos. Porque o m\u00e9dico falha numa etapa do processo. Basicamente, as etapas de venda s\u00e3o as mesmas etapas de uma consulta m\u00e9dica, que na realidade s\u00e3o as etapas do processo decis\u00f3rio e solu\u00e7\u00e3o de problemas. Em termos gerais, s\u00e3o 7 as etapas: Prepara\u00e7\u00e3o, Abertura, Explora\u00e7\u00e3o, Apresenta\u00e7\u00e3o, Clarifica\u00e7\u00e3o, A\u00e7\u00e3o Final (Fechamento) e Controle e Avalia\u00e7\u00e3o. E, com as devidas adapta\u00e7\u00f5es, estas etapas servem, n\u00e3o s\u00f3 para vendas, mas tamb\u00e9m para uma consulta m\u00e9dica, para coaching, para consultoria, ou para resolver qualquer problema, inclusive, os muitos problemas que ocorrem no \u00e2mbito da administra\u00e7\u00e3o de empresas.<\/p>\n
Todas as etapas s\u00e3o importantes e tem a sua raz\u00e3o de ser. Mas duas s\u00e3o fundamentais, a Prepara\u00e7\u00e3o e a Explora\u00e7\u00e3o. Com rela\u00e7\u00e3o a Prepara\u00e7\u00e3o \u00e9 sempre oportuno lembrar Benjamin Franklin: \u201cQuem n\u00e3o leva a s\u00e9rio a prepara\u00e7\u00e3o de algo est\u00e1 se preparando para o fracasso\u201d. Bettger sempre se preparou bem, inclusive elaborando umas 10 perguntas para descobrir problemas, necessidades, expetativas, desejos, valores e temores dos clientes reais ou potenciais.<\/p>\n
Uma boa Explora\u00e7\u00e3o \u00e9 b\u00e1sico e numa consulta m\u00e9dica corresponde ao diagn\u00f3stico. Assim, se o diagn\u00f3stico estiver errado, o m\u00e9dico vai dar o rem\u00e9dio errado. E o mesmo vale para um vendedor, pois \u00e9 na Explora\u00e7\u00e3o que se descobrem os motivos dominantes de compra e os crit\u00e9rios de decis\u00e3o. E, mais ainda, se identifica e se responde \u00e0s obje\u00e7\u00f5es antes mesmo delas serem formuladas. Portanto, sempre tenha presente que toda venda \u00e9 um processo de 7 etapas.<\/p>\n
\u00a0<\/address>\nNesta \u00e1rea, a habilidade de se comunicar \u00e9 preciso. E um dos pontos b\u00e1sicos da boa comunica\u00e7\u00e3o \u00e9 a capacidade de dialogar. Existem 2 possibilidades: uma \u00e9 o di\u00e1logo, e para isto \u00e9 fundamental saber ouvir, perguntar e considerar que \u00e9 um direito do cliente manifestar as suas obje\u00e7\u00f5es e opini\u00f5es.<\/p>\n
Tamb\u00e9m \u00e9 fundamental estar atento ao feedback que se recebe, que pode ser positivo ou negativo, para se saber se estamos no caminho certo ou se \u00e9 necess\u00e1rios fazer corre\u00e7\u00f5es de rumo. A outra situa\u00e7\u00e3o \u00e9 o du\u00f3logo. Du\u00f3logo \u00e9 um mon\u00f3logo a dois e vendedor que duologa perde a venda.<\/p>\n
\u00a0<\/address>\nExistem tr\u00eas cen\u00e1rios. Um \u00e9 o cen\u00e1rio mais amplo onde est\u00e3o os clientes reais e potenciais e a prospec\u00e7\u00e3o de clientes \u00e9 extremamente relevante, pois sem isto n\u00e3o vai se ter cliente potencial para vender. Tamb\u00e9m devemos considerar neste cen\u00e1rio os concorrentes. Um outro cen\u00e1rio \u00e9 o da venda propriamente dita, e neste sentido \u00e9 b\u00e1sico saber quem \u00e9 a pessoa certa e vale o DAN, ou seja, quem tem dinheiro, necessidade e autoridade.<\/p>\n
Outro cen\u00e1rio \u00e9 formado pelo eleitorado, ou seja, o das pessoas importantes para quem se est\u00e1 efetuando a vendo, bem como o da cadeia de comando do processo decis\u00f3rio. Em vendas complexas isto \u00e9 bastante relevante, pois nestes casos o processo de vendas \u00e9 bastante demorado e a pessoa para quem se est\u00e1 vendendo ter\u00e1 que vender a compra para outras pessoas de dentro da empresa. Portanto, no caso de vendas complexas, a venda \u00e9 em cadeia para uma rede de decisores, aos quais, o vendedor nem sempre vai ter acesso.<\/p>\n
\u00a0<\/address>\n\u00c9 sempre bom ter presente a constata\u00e7\u00e3o de Tim Gallwey: \u201cquem perde o jogo interno tamb\u00e9m perde o jogo externo\u201d, ou seja, perde a venda. E quando se pensa em jogo interno, temos que pensar na rela\u00e7\u00e3o corpo – mente. A mente influencia o corpo, mas o corpo tamb\u00e9m influencia a mente.<\/p>\n
Portanto, vamos come\u00e7ar pelo corpo e pela sigla SRRED, ou seja, sono, respira\u00e7\u00e3o, relaxamento, exerc\u00edcio e dieta. O fato \u00e9 que algu\u00e9m que esteja cansado, esgotado, estressado, n\u00e3o pode ser um bom vendedor. Assim sendo, \u00e9 preciso conhecer t\u00e9cnicas de respira\u00e7\u00e3o, de relaxamento e de exerc\u00edcios moderados. Portanto, trate bem do seu corpo que os seu corpo vai tratar bem de voc\u00ea. Mas a rec\u00edproca tamb\u00e9m \u00e9 verdadeira.<\/p>\n
Sobre a mente, algo que pode ajudar a ter uma compreens\u00e3o superior est\u00e1 baseado num curso de criatividade da Universidade de Stanford, nos Estados Unidos, que foi considerado um dos melhores, sen\u00e3o o melhor curso de criatividade. Nele falaram cientistas e empreendedores, inclusive Steve Jobs. Neste curso consideraram que existem tr\u00eas tipos de pensamentos: os \u00fateis, os in\u00fateis, tamb\u00e9m conhecidos como conversa fiada da mente, ou pensamento abobrinha, e os destrutivos, chamados de voz do julgamento e que tamb\u00e9m s\u00e3o conhecidos como palavras assassinas internalizadas.<\/p>\n
E os alunos procuravam se conscientizar de como administravam os seus pensamentos, e as conclus\u00f5es foram terr\u00edveis. Os melhores, para cada pensamento \u00fatil tinham 4 vozes do julgamento. A maioria tinha por volta de oito. Isto significa que o maior desperd\u00edcio da humanidade \u00e9 o desperd\u00edcio de energia mental.<\/p>\n
Assim, saber administrar os pr\u00f3prios pensamentos \u00e9 um ponto importante para vencer o jogo interno. O outro \u00e9 saber usar o poder da mente inconsciente, que \u00e9 a mente mais poderosa que temos. Enquanto a mente consciente precisa de descanso, a mente inconsciente trabalha o tempo inteiro. Kekul\u00e9 por exemplo, descobriu que o benzeno \u00e9 uma cadeia fechada de \u00e1tomos de carbono durante um sonho.<\/p>\n
\u00a0<\/address>\nConclus\u00e3o<\/span><\/strong><\/p>\n A primeira coisa para ser um bom vendedor \u00e9 ter consci\u00eancia da import\u00e2ncia da compet\u00eancia de vender para o sucesso. Este \u00e9 o ponto de partida. O segundo ponto \u00e9 o MIV \u2013 Modelo Integrado de Vendas, que fornece uma estrutura conceitual poderosa, que indica o caminho a ser seguido ou mantido por quem quiser ser um campe\u00e3o.<\/p>\n * J.Augusto Wanderley, autor do livro Negocia\u00e7\u00e3o Total, com mais de 20 anos de experi\u00eancia e condu\u00e7\u00e3o de mais de 1.000 Semin\u00e1rios<\/span><\/p>\nFonte: Portal Administradores<\/em><\/strong><\/span><\/address>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Com ou sem crise saber vender \u00e9 uma compet\u00eancia fundamental. No entanto, \u00e9 em situa\u00e7\u00f5es de crise, que ela se torna ainda mais importante. O\u00a0que leva ao sucesso e \u00e0 excel\u00eancia de desempenho, inclusive, psicocibern\u00e9tica, administra\u00e7\u00e3o do pensamento e criatividade. Vender \u00e9 uma compet\u00eancia fundamental em tudo na vida e est\u00e1 entre as 10 compet\u00eancias […]<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":7103,"comment_status":"closed","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[6,5],"tags":[33,46,45,44,47],"class_list":["post-7097","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-destaque","category-noticias","tag-cdl-balneario-camboriu","tag-competencia","tag-crise","tag-importancia","tag-vendas"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.cdlbc.com.br\/portal\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/7097","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.cdlbc.com.br\/portal\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.cdlbc.com.br\/portal\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.cdlbc.com.br\/portal\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.cdlbc.com.br\/portal\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=7097"}],"version-history":[{"count":7,"href":"https:\/\/www.cdlbc.com.br\/portal\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/7097\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":7105,"href":"https:\/\/www.cdlbc.com.br\/portal\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/7097\/revisions\/7105"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.cdlbc.com.br\/portal\/wp-json\/wp\/v2\/media\/7103"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.cdlbc.com.br\/portal\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=7097"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.cdlbc.com.br\/portal\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=7097"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.cdlbc.com.br\/portal\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=7097"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}