Venda: sua empresa precisa ter uma equipe de vendas escal\u00e1vel para conseguir crescer<\/p>\n
Diego Gomes, da Endeavor<\/p>\n
S\u00e3o Paulo – O fil\u00f3sofo liban\u00eas Nassim Nicholas Taleb tem a melhor defini\u00e7\u00e3o do que \u00e9 escal\u00e1vel e do que n\u00e3o \u00e9.<\/p>\n
O dentista, o taxista e o pr\u00f3prio vendedor s\u00e3o exemplos de profiss\u00f5es n\u00e3o escal\u00e1veis. O corretor de a\u00e7\u00f5es, o autor de livros e o m\u00fasico pertencem \u00e0 classe escal\u00e1vel.
\nAs profiss\u00f5es n\u00e3o escal\u00e1veis seguem uma mesma regra: para ganharem mais, t\u00eam que trabalhar mais. Eles ganham pelo servi\u00e7o, por cliente atendido. Devem estar diretamente presentes durante o trabalho. Seu ganho \u00e9 limitado, em \u00faltima inst\u00e2ncia, pelo n\u00famero de horas no dia. N\u00e3o podem fazer muito \u2013 simplesmente porque o tempo \u00e9 limitado.<\/p>\n
Empres\u00e1rios, corretores e artistas podem escalar seus ganhos. J.K. Rowling n\u00e3o precisa escrever um novo livro cada vez que um f\u00e3 quiser ler as aventuras de Harry Potter. Os livros j\u00e1 est\u00e3o escritos.<\/p>\n
Mas se a profiss\u00e3o de vendedor n\u00e3o \u00e9 exatamente escal\u00e1vel, ainda assim sua empresa precisa ter uma equipe de vendas escal\u00e1vel para conseguir crescer.
\nPara chegar l\u00e1, \u00e9 preciso construir um sistema; \u00e9 preciso montar uma estrutura que permita que os ganhos se multipliquem e tenhamos previsibilidade do nosso crescimento para cada real investido no time comercial.<\/p>\n
A import\u00e2ncia do processo<\/strong> Com bons profissionais e um mercado em alta, a coisa at\u00e9 pode funcionar, mas nunca vai atingir seu pleno potencial sem regras e ger\u00eancia. Falo sobre isso com um pouco mais de detalhes no meu curso de vendas para startups e empresas B2B.<\/p>\n Confira abaixo tr\u00eas dicas para criar uma equipe de vendas escal\u00e1vel: Note tamb\u00e9m que, ao usar sempre os mesmos crit\u00e9rios, o processo de entrevista pode perfeitamente contratar pessoas de estilos e personalidades diferentes e contar menos no instinto ou em achar \u201cquem tem a cara da empresa\u201d. O processo padronizado sempre contrata quem tem mais chances de trazer resultados para a empresa.<\/p>\n 2. Treine os novos contratados de forma consistente e mensur\u00e1vel<\/strong> Alguns s\u00e3o bons em fazer perguntas e detectar o que o cliente quer; alguns s\u00e3o bons em vender produtos caros para as empresas grandes; e assim por diante. S\u00f3 assim eles podem garantir escalabilidade, ou multiplicar, os efeitos de uma estrat\u00e9gia, de uma a\u00e7\u00e3o. Todo mundo ter que ter algum treinamento em comum. Assim a equipe de vendas pode se conectar melhor com leads e clientes.<\/p>\n 3. Trabalhe os leads com o mesmo processo todas as vezes<\/strong> Supondo que voc\u00ea aborde 50 prospects e feche apenas 1 cliente, como podemos saber como melhorar? Quando voc\u00ea tem um processo, voc\u00ea consegue dividir estes 50 prospects em diferentes etapas de vendas e assim identificar onde est\u00e1 falhando. O segredo \u00e9 repetir o mesmo processo todas as vezes para garantir que estamos identificando e resolvendo os gargalos.<\/p>\n A quantidade de situa\u00e7\u00f5es (e surpresas) que podem acontecer num time de vendas \u00e9 reduzida uma vez que o processo \u00e9 padronizado. Fonte: Exame.com<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Venda: sua empresa precisa ter uma equipe de vendas escal\u00e1vel para conseguir crescer Diego Gomes, da Endeavor S\u00e3o Paulo – O fil\u00f3sofo liban\u00eas Nassim Nicholas Taleb tem a melhor defini\u00e7\u00e3o do que \u00e9 escal\u00e1vel e do que n\u00e3o \u00e9. O dentista, o taxista e o pr\u00f3prio vendedor s\u00e3o exemplos de profiss\u00f5es n\u00e3o escal\u00e1veis. O corretor […]<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":0,"comment_status":"closed","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[5],"tags":[],"class_list":["post-6020","post","type-post","status-publish","format-standard","hentry","category-noticias","no-post-thumbnail"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.cdlbc.com.br\/portal\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/6020","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.cdlbc.com.br\/portal\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.cdlbc.com.br\/portal\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.cdlbc.com.br\/portal\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.cdlbc.com.br\/portal\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=6020"}],"version-history":[{"count":1,"href":"https:\/\/www.cdlbc.com.br\/portal\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/6020\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":6021,"href":"https:\/\/www.cdlbc.com.br\/portal\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/6020\/revisions\/6021"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.cdlbc.com.br\/portal\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=6020"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.cdlbc.com.br\/portal\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=6020"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.cdlbc.com.br\/portal\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=6020"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}
\nEis a conclus\u00e3o da Harvard Business Review: empresas com processos formais de vendas geram mais receita. Conhe\u00e7o muitas empresas no Brasil, inclusive algumas razoavelmente grandes e famosas, nas quais ainda existe muita bagun\u00e7a, amadorismo, ou a\u00e7\u00e3o por instinto.<\/p>\n
\n1. Tenha e mantenha um processo para contratar vendedores<\/strong>
\nA maior parte das empresas contrata no \u201cinstinto\u201d, mas isso n\u00e3o \u201cescala\u201d, n\u00e3o se multiplica, porque o instinto sempre aponta uma coisa diferente.
\nPor isso, \u00e9 importante ter um processo de recrutamento padronizado, com crit\u00e9rios e perguntas padr\u00e3o. Saiba quem \u00e9 o seu candidato ideal, baseado nas caracter\u00edsticas chave que voc\u00ea busca e tente contratar pessoas que se encaixam neste perfil.<\/p>\n
\n\u201cTodas as fam\u00edlias s\u00e3o felizes, mas cada fam\u00edlia infeliz \u00e9 infeliz \u00e0 sua maneira\u201d. Bom, com profissionais, inclusive de vendas, ocorre o contr\u00e1rio da famosa frase da literatura: normalmente, cada bom vendedor \u00e9 bom \u00e0 sua maneira.<\/p>\n
\nPense no lugar que mais precisa juntar gente muito diferente numa mesma miss\u00e3o: o Ex\u00e9rcito. Como todos os ex\u00e9rcitos do mundo fazem, h\u00e1 mil\u00eanios? Eles p\u00f5em todo mundo para fazer o mesmo curso, o mesmo treinamento.<\/p>\n
\nO processo tradicional de vendas segue uma s\u00e9rie de etapas. O motivo destas etapas existirem \u00e9 para que voc\u00ea saiba por onde deve passar e em quais pontos do seu processo podem existir possibilidades de melhoria.<\/p>\n
\nPor isso, montar um processo de vendas escal\u00e1vel talvez seja como montar um ex\u00e9rcito. Parece mais com o treinamento de uma pequena tropa de elite.<\/p>\n